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作者 vikk33 (vikk33)
標題 [轉錄] 沈榮欽專欄：川普是怎麼談判的
時間 Wed Apr  9 09:56:20 2025


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沈榮欽專欄：川普是怎麼談判的 -- 上報 / 評論
[圖]
在川普實施「對等關稅」前兩週，世界各國政府都在找川普和他身邊的重要幕僚，希望能夠優先獲悉關稅內容，及... ...

 
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沈榮欽專欄：川普是怎麼談判的

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在川普實施「對等關稅」前兩週，世界各國政府都在找川普和他身邊的重要幕僚，希望能
夠優先獲悉關稅內容，及早因應，但均一無所獲，因為當時除了川普本人，沒有任何官員
與幕僚知道對等關稅的內容。等到川普公布對關稅之後，各國訝異於關稅之高與公式之隨
意，更是拼命希望能聯絡上川普，和他達成交易。越南共黨總書記蘇林是第一位直接和川
普通話的外國領袖，表示願意將所有美國商品關稅降為零，以便達成協議；但川普僅表示
期待兩人的會晤。




各國對川普貿易戰的反應也不一。加拿大實施對等關稅報復，歐盟與中國同樣揚言對等報
復；法國總統馬克宏呼籲歐洲企業「暫停投資美國」；以色列與紐西蘭則是和越南一樣，
表示將取消所有美國商品的關稅；瑞士早已對美國商品零關稅，但依舊面對31%關稅，憤
怒表示將採取「對應措施」，而印尼面對32%關稅，卻選擇不報復，盼與美國維持友好關
係。每個國家都在找尋和川普談判的最佳策略。




對於各國接連反應與可能的報復措施，美國財政部長貝森特（Scott Bessent）希望各國
不要尋求報復措施：「只要你不報復，最高的稅率就會是現在這個數字。」川普也表示股
市下跌只是暫時陣痛，長期必使美國再度偉大，他心意已決，不會修改對等關稅；但是旋
即又表示，只要中國政府同意出售TikTok，他可以降低關稅作為交換。白宮則證實，各國
代表正和政府協商談判。




川普執政受到他過去從商經驗的影響很深，他經常用「完成交易」（make a deal）表示
政務的進展；和澤倫斯基談判時也脫口而出：「你手上沒有牌」；商務部長盧特尼克（

Howard Lutnick）更表示川普是他見過最偉大的政治領袖，因為他擅長完成交易，而且從

不做壞交易（bad deal）。各種跡象均顯示川普用過去從商經驗的框架來思考政治。



瞭解川普的談判方式最好的書籍，是他和記者施瓦茨（Tony Schwartz）於1987年合著的
《交易的藝術》（Trump: The Art of the Deal），雖然在書中川普習慣以誇張的修辭，
過度讚美自己在商業與談判上的成就，但是他的確翔實地。一般咸信本書主要是由川普口
述，施瓦茲寫作而成，本書不僅紀錄川普談判、做生意的方式，也是川普的自傳以及公關
宣傳，本書曾經連續13週位列《紐約時報》暢銷書榜首，川普本人對其愛不釋手，稱其為
僅次於《聖經》他最喜歡的書籍。




《交易的藝術》曾經被翻譯為多國語言出版，但是沒有繁體中文版。當包括台灣在內的世
界各國代表團，都在積極與川普協商時，缺乏繁體中文版，無疑是一種遺憾。鑑於本書對
於了解川普談判策略至關重要，我將川普最重要的談判策略分享如下：




多數人對川普的第一印象是用各種誇張的詞彙讚美自己的施政，這其實和他的商業哲學有
關。他在商場上學到的第一課就是做大生意和小生意的成本效益不對稱，與其做小事，不
如從一開始就瞄準大目標，只有大目標可以帶來可觀的收益，這是完成再多小目標也無法
達成的，而且完成許多小目標花費的心力往往超過一個大目標。




川普並強調規則就是用來打破的，可收出奇不意之效，只要合法、有利，挑戰常規經常可
以創造獨特優勢。同時要時時打造個人品牌，川普做生意時，念茲在茲用經營奢侈品牌的
方式打造「川普」，在川普即將推出價值500萬美元的移民金卡樣本上，更是將自己的頭
像刻於其上。




無論是談判或是做生意，最重要的就是「控制敘事權」，因為媒體曝光能帶來巨大利益，
因此要主動操縱公眾形象，更要理解媒體邏輯，牢牢掌握媒體焦點，並藉此設定議題與控
制敘事權。




最後，一定要保持強人形象，突顯優勢，隱藏劣勢，絕不示弱。在談判時尤其要保持強勢
姿態，這樣才能獲取議價力量。


具體來說，川普的談判策略可以細分為以下十一個原則，這些原則貫穿川普的談判風格：



1. 大處思考（Think Big）：小目標往往只讓人獲得小成就，大目標則會激發你更多潛力
與資源整合能力。而且從投入產出來看，投入大目標，顯然更划算。



2. 管控下方風險（Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself
）：決策時最重要的是顧慮下方風險，也就是最差的情形。只要管控好下方風險，那麼一
旦情勢發展順利，上方獲利自然會實現。

如果一個交易的最差情形是破產，那這個交易就不值得做。為了控制下方風險，川普談判
時都會先盡力達成「退出條款」、「政府補貼」或「有限責任」，因此失敗時不會損失太
大。川普所謂的大膽博弈與快速決策，其實都是建立在下方風險已經管控的情形下，用他
自己的話說就是：「我不賭我輸不起的錢。只要我知道我不會輸得太慘，我就敢放手一搏
。」




3. 最大化替代方案（Maximize Your Options）：這是指永遠不要讓自己只有一條路可以
走，川普強調談判時，應該隨時保有備案、替代方案，並創造多種可能性，讓自己在任何
情況下都有談判籌碼與行動自由，絕不讓自己落到無路可走的局面。




川普強調，他在蓋川普大樓時，從不會只和一家建設公司或市政府合作，而會同時和多家
建設公司、零售商與市政府聯繫，他不會一次把底牌打光，並且不會讓對手了解自己的所
有選項，始終保持神秘與彈性，讓對手無法吃定你。談判時也要創造不同替代方案，要主
動出擊，來設計談判框架，讓他始終是遊戲的主導者，而不是被動反應者。




要注意的是，川普的談判原則是有順序的，必須先管控下方風險，再創造替代方案，可以
讓獲利機會倍增。



4. 了解市場（Know Your Market）：這是商業最基本的原則，也就是必須對市場、客戶
、競爭對手、趨勢、價格和風險有深入了解，否則就很容易做出錯誤判斷，輸在起跑點。
川普強調，這不只是指基本的市場調查，更是要深入洞察人們在想什麼、需求是什麼、趨
勢往哪裡走，以及市場的「心理與動能」。


只有了解市場才能知道何時該進場、何時該退場，以降低風險；並且可以根據市場與消費
者心理，訂出吸引人又合理的價格。



5. 善用優勢（Use Your Leverage）：在談判中，你要清楚知道自己手上有什麼「牌」或
「優勢」，並善用這些資源來達成自己想要的條件。所謂的牌不一定是錢，也可能是時間
壓力、市場地位、媒體聲勢、替代方案，甚至是刻意營造出來的氣勢與自信。




對川普而言，手上最好的牌是對方想要，或甚至需要，或是「不能沒有」的東西，掌握這
些，就可以在談判桌上有主導權。



比如說紐約紐約中央公園的 Wollman 冰場多年修不好，市政府浪費大量公帑。川普於是
向市府提議「由我出面重建，保證快速完工」。由於市府已丟臉多年，非常需要有人「救
場」，當對方急需成交時，川普就有了優勢，因此他以「拯救公共建設」的姿態進場，創
造了話語主導權與政治壓力，因為川普具有媒體優勢，讓對方更有壓力必須妥協。結果川
普不僅順利取得案子，還大幅提升自己的公眾形象。川普手上的「牌」不是錢，而是時間
效率、 公眾期待，和政府難堪的壓力。




川普認為「每個人都有槓桿，重點是你知不知道你有哪些，敢不敢用。」在談判中最怕的
是自己明明有優勢卻不自知，反而讓對方掌控了局面。



6. 強化自身地位（Enhance Your Location）：談判中應該提升自己所處的位置價值或情
境優勢，使對方覺得你擁有的東西「比實際更有價值」，進而增加你的談判籌碼與獲利空
間。並且必須誇大自身目前選項的優勢，讓對方感覺「再不搶下來就損失了」，所以「你
不能只是擁有一塊地，你要讓那塊地變得讓人非買不可。讓對方覺得你擁有的價值遠超出
其本質，進而願意付出更高代價。」




7. 誠信但機敏（Get the Word Out）：這是指要懂得主動傳播你的故事、理念與計畫，
必須控制訊息的發送節奏、內容與形象，但同時也要誠實，否則遲早會被拆穿。



這個原則包含兩個階段：第一階段是放話、曝光，先要讓自己的計劃成為市場焦點，並且
知道媒體邏輯，能夠透過媒體放話，藉以塑造市場期待、爭取注意力。第二階段則是要說
真話，但不是說出所有的真話，要說「對的話」和「有利的話」，避免說錯話對對手抓到
小辮子。也就是不隱瞞事實，但選擇說話的內容，強調自己的優勢或願景。




8. 主動反擊（Fight Back）：做生意必然會遇到挫折，在面對挑戰、攻擊、失敗或批評
時，要記得絕不退縮、不示弱、不屈服，要迅速且果斷地反擊。



對手會以此測試你的底線，因此反擊時，速度與態度很重要，拖延只會讓你處於劣勢，永
遠要在第一時間以嚴正的態度反擊，以主動塑造話語權，守護自己的聲譽與立場。



9. 掌握節奏與時機（Deliver the Goods）：說到做到，而且要在對的時間點做得漂亮。
只有說到做到，才能建立信譽，而且最好能夠在操弄對手的預期後，做出超出預期的結果
，因此不要一開始過度承諾，讓自己有機會給出驚喜。




成功的交易者不只是達成目標，而是在對的時間完成任務。比如說選在市場注意力高點、
競爭者疲弱時發佈成就，會獲得市場最大的焦點，交付品質與時機，會決定你是否能長期
贏得合作與口碑。所謂對的時間並不意味永遠準時，有時候，提前完成能夠贏得信任；而
延後交付能夠創造話題或塑造對未來的期待。




10. 錢花在刀口上（Contain the Costs）：控制成本很重要，但是在控制成本的同時，
必須要讓你的產品或專案看起來有吸引力、有價值，甚至顯得高級，也就是錢必須花在刀
口上，有時會刻意在沒有必要的地方做出誇張的裝飾，目的就在於打造高級感。另外，要
用故事包裝專案，以提升吸引力。




11. 熱情（Have Fun）：只有對所做的事充滿熱情，並且以彈性面對挑戰，才能在變動與
壓力中保持創造力與戰鬥力。把完成交易視為一種樂趣，才有可能持久投入。除了熱情之
外，還要對應對方式保有彈性，商業不是死板的計算，而是動態調整中的靈感與直覺。用
川普的話說：「如果你不享受你正在做的事，那麼就算你賺到錢，也不會快樂，也無法做
到極致。」




因為川普認為，長期在商場打拼的人都知道，最終比的不是技術，而是心態與續航力。當
你享受你所做的事，意味著你有內在動機，這會讓你比其他人更堅持。而且靈活而有創意
的人，更容易在不確定性中找到突破口。

4.附註、心得、想法︰
※ 40字心得、備註 ※
台灣有很多川粉
也有很多川黑
可是《交易的藝術》（Trump: The Art of the Deal）一直沒有翻譯出版
我期待這本書被收入企鵝經典
岩波文庫
七星文庫
雷克拉姆世界叢書
的那一天

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※ 作者: vikk33 2025-04-09 09:56:20
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