吉的堡幼教 禇家雯 打造孩童夢想城堡
來源: TAITRA
September 13, 2020
打入中國大陸幼教體系，是許多企業大老闆想都不敢想的事情，卻在一個沒有太多人脈、資本，只想打造一個孩子夢想王國的女人身上實現了。
說話明快、不拖泥帶水，是寶仁國際教育機構總經理褚家雯在商場上給人的第一印象；但一轉身，褚家雯卻又可以開心地與幼兒園中的小朋友打成一片，任由小朋友在身上爬上爬下，眼中散發的，盡是慈愛與喜悅的光采。
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也許正因為擁有這兩種特質，讓褚家雯在中國大陸蘇州一手建立的幼兒園，屢屢榮獲當地評鑑的最高評等；而每年的3月還沒過完，當年9月新學期的報名就已經額滿，讓許多家長只能靜待候補；她更在短短6年內，將原本只屬於台灣的吉的堡幼教品牌，發展成為中國大陸人人熟悉的知名商標。
因緣際會 選擇蘇州拚夢想
談起前往中國大陸的初衷，褚家雯只簡單地吐出4個字：因緣際會。
原來，褚家雯一直抱持著想要在工作持續成長的想法，只要時間許可，她就會參加各種學習課程，並且積極加入學員組成的聯誼會或社團，熱心的個性，讓褚家雯在這些社團中相當活耀，也認識許多好朋友。
「當時是為了要配合活動，而舉辦一個企業參訪，正在發愁不知道要到哪裡時，剛好一位學長在蘇州有間成立不久的工廠，我心想，那就到蘇州去吧。」褚家雯回憶著，一票人到蘇州時，看到一條路，旁邊有一條河，「我還記得那時坐在遊覽車上，就和同行的朋友說，這個地方真是詩情畫意，如果可以在這裡開一間幼兒園，那有多好。」
投身幼兒教育多年，褚家雯一直秉持著最初的那份熱情與執著，雖然在台灣已經擁有不錯的成績，但褚家雯不諱言，心裡還是有那麼點遺憾。「台灣因為地狹人稠，幼兒園多依附於社區中，土地面積不夠大，發展往往受到限制。」
單槍匹馬 異鄉創設幼教業
「但是中國大陸的幼兒園，每一個都像是一所小學的規模，在台灣所有希望打造的環境，不管是硬體方面，還是類似田園教學的概念，在中國大陸都會比較容易實現。」打造夢想中孩子的城堡，成為支持褚家雯前往一個全然陌生環境打拚的最大動力。
「我甚至連怎麼去都不知道。只在台北上網找了一個接車的公司，打電話約好時間就出發了。到現場才知道他安排了一個9人座的巴士來接，結果發現只有我1個人。」直到現在，第一次到蘇州出差的情景，仍然清楚地烙印在褚家雯的心中，「我就這樣一路上聽著鄧麗君的歌，搖搖擺擺地到了蘇州。」
即便當時在中國大陸沒有任何親戚可以依靠、更沒有朋友可以商量，對中國大陸這個鄰居也只停留在非常粗淺且模糊的認識，褚家雯還是懷抱著夢想，單槍匹馬地投入中國大陸的廣大市場中。
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兩岸父母 選校方式大不同
就像早期褚家雯對中國大陸只能用「完全陌生」來形容，中國大陸對於吉的堡也是相同的反應。「吉的堡完全就是台灣品牌，在中國大陸沒有任何知名度。」褚家雯表示。
清楚明確的市場區隔加上差異化的產品定位，是褚家雯認為吉的堡可以在中國大陸短時間內就闖出一番名號的最主要原因。
2002年，褚家雯前往蘇州進行市調，結果發現，即使是蘇州這種沿海發達城市，兒童幼教領域發展仍然非常不成熟，業者也普遍缺乏服務的概念，當下就決定以差異化的服務切入蘇州幼教市場。
台灣的父母為小朋友選擇幼兒園時，除了會徵詢親朋好友的建議，還會參加學校舉辦的體驗活動，實際觀察老師與小朋友的互動過程和學校採用的教學方法。但在中國大陸，卻還沒有業者這樣嘗試過。
英文教學 成功提升知名度
褚家雯於是和蘇州大學幼兒園商量，借了一批小朋友，再派一位台灣的外籍老師過去，用2個星期的時間，將小朋友訓練到可以上台用全英文做戲劇表演，並且大規模租用飯店場地，邀請所有家長，連同合作的蘇州大學教授，一同前往觀賞。
「這在當時真是造成轟動。」褚家雯表示，「其實一開始很多人都是抱著看熱鬧的心態來的，但是當不少家長實際發現與當地教育的差別後，自然就引起了不小的震撼。」
中國大陸地方雖大，但民眾對很多事物都感到新鮮、好奇，即使只是芝麻綠豆般的小事，要不了多久時間，就可以從城東傳到城西。因此，當2003年9月幼兒園開幕時，吉的堡的名字早已家喻戶曉了。
身為第一批吉的堡進軍中國大陸的代理商，到現在各省都能看到吉的堡幼教園分校，褚家雯笑言：「中國大陸吉的堡的知名度，可說是我幫忙建立起來的。」
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克服低潮 並融入在地文化
一路走來，至今已進入第6個年頭，褚家雯直言，現在大家看到的都是她成功的一面，但其實她也曾經歷過極度灰心、甚至想收拾東西跑回台灣的低潮期。
那是一次重要的圓桌會議，當時資金都已經陸續投入。褚家雯的印象很深刻，在前一天的會前會，雙方互動氣氛非常好，對方的樣子也很誠懇，一度讓褚家雯覺得兩邊已經達成共識，不會有太大的問題。
「沒想到，就在隔天的圓桌會議上，之前所談的一夕間都被推翻，而且似乎不曾存在過。」褚家雯當下震驚到說不出話來，「那一刻真的會出現：『我不要玩了，我也玩不下去了。』的想法。」
後來，還是一個在中國大陸已經待了一段時間的朋友告訴褚家雯一句話：「你要懂他們的文化，你要懂他們的語言。」讓褚家雯沉住氣，再次站上談判桌，從頭談起。
這次的經驗，也讓褚家雯重新檢視自己過往的思維，「在台灣長大，與人接觸的模式已經定型。到了中國大陸會發現，所有說的、做的，會有認知不同的情況。這是文化背景的問題，用台灣人說話的模式和思維來和大陸人溝通，挫折會很大。」
不用台幹 避免管理起衝突
從此以後，褚家雯要求自己改變心態和溝通方式，以當地人的角度出發思考；同時，也落實在中國大陸事業的管理及用人哲學上，發展出旗下幼兒園「零」台幹的經營模式。褚家雯指出，「從過去的經驗，我知道台籍幹部和當地人會產生溝通及思維的落差。我可以適應，並不代表其他人也可以適應。因此，最簡單的方式，就是用當地人管理當地人。」
褚家雯認為，兩岸經營管理談到最後，主要的癥結點還是在於文化背景的差異，「如果懂得他們的族群性，就很容易掌握他們的脈絡，會發現這些其實一點都不難。」
褚家雯坦言，當初從未預料到吉的堡會在中國大陸那麼成功，甚至遍地開花；褚家雯的話語中充滿了感激與珍惜，面對未來，褚家雯眼中閃耀的，是一個又一個充滿希望的光芒種子。■
禇家雯 小檔案
出生：1953年5月
現任：寶仁國際教育機械總經理
經歷：佳音英語副總
導生教育機構處長
座右銘：感恩的心情，追求人生的真善美。
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圖說：
圖一：禇家雯認為，兩岸經營管理談到最後，主要的癥結點還是在於文化背景的差異，「如果懂得他們的族群性，就很容易掌握他們的脈絡，會發現這些其實一點都不難。」 ■陳素芳攝
圖二：打造夢想中孩子的城堡，成為支持禇家雯前往一個全然陌生環境打拚的最大動力。
圖三：早期的中國大陸，即使如蘇州這種沿海發達城市，兒童幼教領域發展仍舊非常不成熟，因此，禇家雯當下就決定以差異化的服務切入蘇州幼教市場，結果一戰成名。
圖四：清楚明確的市場區隔加上差異化的產品定位，是禇家雯認為吉的堡可以在中國大陸短時間內就闖出一番名號的最主要原因。
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