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很有道理的一篇文章，雖然是中國國情，但我想台灣也適用
希望能有更多的老闆可以懂這道理

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(轉) 你給員工吃肉，你將迎來一群狼！

老闆讓員工吃虧，員工就讓客戶吃虧，客戶就讓老闆吃虧。

為何工資最高的時候成本最低？！！！

老闆的第一要義就是複製出像自己一樣操心的人！

傑克•韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什麼這麼說呢？因為我們只考慮到會計
成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

企業基層員工最大的問題是什麼？流動性大，總是處在找工作狀態，很難把心靜在企業上。

中高層最大的問題是什麼？不太操心，沒有把企業當做自己終生的事情。不安心，帶團隊
沒有感覺。

為什麼高中基層都有這樣的問題？

我給大家舉一個例子——河南胖東來，看看他是怎麼做的。

“胖東來”：從許昌到新鄉

胖東來在河南許昌，為什麼要講他呢？因為這個老闆和我們一樣，起點差不多，一個農村
來的孩子，16歲走向社會，做民工，蓋房子，後來做小買賣，跟著他哥哥打工，然後，從
93年開始，從別人手裡接下一個40平米的煙酒店，到今天，年銷售額50億以上。

這個人就是於東來，他年齡跟我們也差不多，也沒有什麼特殊資源、背景，就靠自己做出
來的。他能做到50億，這是其次。關鍵是，2008年，中國零售業有一個資料顯示，他的企
業人效、評效在中國民營商業企業排名第一名，也就是按人算的平均銷售額或利潤、按面
積算的平均銷售額或利潤，在中國第一名，在中國所有商業企業也在前十名之列，包括我
們所知的世界知名品牌，沃爾瑪，家樂福，易初蓮花。胖東來在中國知名度極高。

上海連鎖經營研究所所長顧國建，中國連鎖協會會長郭戈平參觀完胖東來，說：“這絕對
是中國最好的店。”這句話說在上海，再正常不過。關鍵許昌是個什麼城市，在河南只能
排到第5名，鄭州、洛陽、開封，前面還有個新鄉，還有南陽這樣的重鎮，以及信陽這樣
的城市，在河南這樣一個不到100萬人口的小小的許昌，就有這樣一個企業，可見一斑。

而且，他在當地做生意做到什麼程度，他做哪一行，其他人就很艱難。他賣手機，其他賣
手機的都沒法做；他賣珠寶，其他做珠寶的都在壓縮；賣家電，國美、蘇寧都做不下去。

有人說，咋回事呢？是不是有高人，職業經理人，空降兵呢？沒有，他不像其他企業，大
量聘用國外空降兵。他的8個高管，幾乎都是他的下崗同事，只有一個人上過高中，其他
全部是初中小學水準，於東來本人也是小學三年級文化水準。

有人說他是不是在當地熟，對，他在當地熟到什麼程度？他賣什麼，老百姓就認什麼。我
這樣說，很多人不相信，從義烏、福建、廣西，幾十人去河南看，回來後跟我說，真棒，
比你講的還棒。

後來，胖東來去新鄉發展。當時我想，他在許昌熟，到外地不一定行吧。新鄉也是一個不
大的城市，當時已經有一個臺灣企業叫鄧尼斯，在河南商業第一名，銷售額在百億以上。
還有一個世紀聯華，在中國商業企業也是龍頭老大，還有一個沃爾瑪在籌備。於東來看中
的位置就夾在這三者中間，簡直就是十面埋伏。所有看過這個位置的人，都建議於東來槍
斃，連停車位都沒有，是不是腦子裡進水了。於東來力排眾議，開業了。

一年不到，市場發生巨變。河南第一品牌鄧尼斯關門，搬到另一個位置，後來一個好朋友
告訴我，過年前，進了鄧尼斯，幾乎沒什麼客人，客人跟營業員差不多，進了胖東來，門
都進不去，好像胖東來東西不要錢一樣。當時我就想，誰要是在鄧尼斯買東西誰腦子裡進
水了，誰要是在胖東來不買東西誰腦子裡進水了。

後來，又有人告訴我，世紀聯華新鄉店直接關門，賣給胖東來，改名胖東來百貨。沃爾瑪
籌備6年，到現在都沒開業。

一個小小的草根企業家，一個小小的河南民營企業家，這麼牛，是不是吹的？

後來又有一個大企業——大連大商來了，接連開了兩家店，結果半死不活。

2008年中旬，大連大商總裁在鄭州改革開放30周年商業企業高峰論壇上說，今天我不想講
大連大商，就想講講胖東來現象。這麼多年來，我沒有見過像胖東來這麼好的生意，你見
過人排隊嗎？見過汽車排隊嗎？見過電動車排隊嗎？烈日炎炎下，婦女頂著太陽，打著遮
陽傘，推著電動車排15分鐘，前面出去一輛，這邊才能進去一輛，方圓一公里之內都沒有
商店，人家就在這一棵樹上吊死。汽車也是這樣，一到週末整個街都封路，不管是許昌，
還是新鄉。前幾年如此，現在還是如此，不服不行！

胖東來企業文化

進入胖東來，你看到的營業員在全國各地都很少見，全部喜笑顏開，發自內心，跟你說話
沒有不喊哥不喊姐的，你只要抱著孩子，提著東西，上下樓梯，馬上有人幫著你。在生鮮
區賣水果很髒的地方，我看到兩個阿姨，一個跪在地板上拿著毛巾擦地，一個拿著扇子扇
幹，兩個人說說笑笑、高高興興。

我就問是老闆要求你們跪在地板上擦地的嗎？他們回答說不是。那是為什麼呢？他們說這
樣擦得乾淨。回答得太自然了。我在我們企業也要求員工這樣做，可我們的員工是咬著牙
幹的。請問什麼人會跪在地板上擦地板？家裡人，只有擦自己家地板才這樣啊。

我在全國做了一個實驗，問保安購物券在哪裡買，好一點的告訴我在8樓，差一點的說問
總台，最差的說不知道。

看看胖東來的保安怎麼說，胖東來保安說，哥你要買購物券嗎，說完拉著我就走，一直
拉到8樓總台。說，姐，他要買購物券。我本來就是問一問，被人家的服務熱情所打動，
實在是不好意思，最後買了500塊的購物券。

什麼人會像胖東來保安一樣？自己家裡人。

所以說，老闆的第一要義就是複製出像自己一樣操心的人。人為什麼會操心，因為這件
事和他有關係。

胖東來為什麼這樣做呢？大連大商總裁也不理解。我就問大連大商總經理年薪多少錢，
他說28萬，一年最高收入不到50萬。我就說你猜胖東來店長年薪多少？100萬！再看看
其他人，副總、總監級別——50～80萬；處長，生鮮處、百貨處、採購處等——30～50
萬；課長，管5～20個人——10～30萬，換一句話說，胖東來有幾十個拿著像大連大商
總經理工資一樣的人在操心。

你知道胖東來保安和打掃衛生的女工一個月工資多少錢嗎？2200元，三險一金。這個工
資在上海估計是毛毛雨，在河南可是不得了。河南打掃衛生女工工資普遍在600～800元
，最高檔社區保衛月薪1100元，工作12小時。一個女工兩年前拿到2000塊錢，她心裡會
怎麼想，她一定想，我要好好幹，千萬別把工作丟了。員工什麼時候不走？他在這裡幹
的時候，多少人排著隊要進公司的時候。胖東來招50個女工，報名5000個，人家怎麼就
沒有用工荒。

胖東來中高層幹部會想什麼，他們會跟其他人一樣也去創業嗎？一個高管十年就是一個
千萬富翁。胖東來待遇是一人一輛車，一人一棟別墅。你說他還想什麼，大樹底下好乘
涼，跟著於東來走吧。底下處長、課長，兩年三年就是百萬富翁，處長助理以上全部配
有汽車。你就知道，工資是怎麼發的。

我總結了一個工資操作核心如下：

A、滿足基層員工的基本物質需求，免去他們的後顧之憂，讓他們能夠體面生活，他們
就不再把心思放在找工作上了，就會安心，這就是安心機制

B、讓一部分先富起來，把核心層變成小老闆，其他人捨不得走，他們就不再把心思放
在找工作上了，放在創業上了，就會安心，操心，這就是操心機制；胖東來規定所有中
高層幹部，每週只許工作40小時，相當於每天工作8小時，商業企業最忙是晚上和週末，
還有節假日，他偏偏反其道而行之。他又規定，下班6點必須離開企業，誰要是出現，
抓住一次罰款5000，在此期間必須關閉手機，接通一次，罰款200。而我們的企業規定
只要手機24小時不開，無法接通，一次罰款50。他還規定，每週必須跟父母吃一次飯，
每月必須帶著家人出去旅遊一次，每年強制休假20天。老闆能做到這樣嗎？簡直比老闆
還老闆。所以說，工資就是這樣發的。把員工變成小老闆，這就是一個核心點。
工資最高的時候成本最低

有人說這個道理我也懂，重賞之下必有勇夫，可惜我開不起這個錢，我要像胖東來一樣
有錢，早就開了，可我一開就賠。

我以前也這麼認為，胖東來高工資高成本風險太大，適合他，不適合別人。胖東來新鄉
店開業，我就說，這下東來一定死得很難看，結果開業第一年4個億，到7個億、12個億
、17個億，生意越來越好，把我的臉都打腫了，我真是百思不得其解。

河南洛陽、南陽、信陽有三家企業，和胖東來形成中國零售業四業連鎖組織，這三家企
業老闆也想跟於東來學習，就是不敢跟他的工資制度接軌，都害怕賠錢。結果後來差距
越來越大，這幾個老闆沉不住氣，就跟於東來商量說，你得幫幫我。

東來說，幫忙可以，必須答應我兩個條件：

1、我給你們每一個企業代管一年，我要當董事長兼總經理，你們全都退位，我制定的
任何管理規章制度都不許改
2、如果這一年出現虧損，虧多少錢，我賠多少錢

大家一聽，堅決同意。於東來就上任了，第一站，到了河南南陽王獻忠的萬德隆。王獻
忠有20家店，銷售額1.5-2億，利潤800萬。很多老闆處在這個瓶頸上，不發展等死，往
上走找死。

於東來來了，先是轟走王獻忠，然後召開中高層會議，大家充滿期盼，不想於東來穿著
大褲衩、大汗衫來了，第一句話就是，你們老王讓我給大家漲工資來了。大家看看怎麼
漲的：

理貨員：700-1200，漲幅70%
中層幹部：2000-5000，漲幅150%
20個店長：5000-年薪20萬，漲幅200%

另外，於東來自己帶著一張200萬支票，給20個店長一人買了一輛車，規定，第一，只
要幹過6年，6年以後走人可以把車帶走，6年以內走人，車留下。第二，取消萬德隆所
有罰款制度。最後宣佈散會。

員工聽了這個結果什麼感覺，那是相當興奮，員工都瘋了，結果有兩個人真瘋了，王獻
忠的妹妹財務總監，她當時就懵了，說真埋怨東來，你們這樣做顯得很有愛心，也得先
跟我們經營班子商量商量，我大概算了算，今年得虧1000萬。王獻忠聽說也瘋了，幾分
鐘說不出話來，突然想起於東來說的，虧多少，賠多少，反正他有錢，讓他去折騰吧
。

結果是，企業當月銷售提升40%，你能想像員工中蘊藏多大力量，那一年下來，不僅沒有
虧一千萬，反而掙了1000萬，這個1000萬比去年800萬，不止增加200萬，一正一負將近2000萬，
誰也沒有想到這個結果。

去年8月，中國零售業民營企業總裁研討會在廣西召開，王獻忠在會上發言，我現在有23
個店，銷售額8個億，他說我以前對漲工資也信，但是半信半疑，我也想漲但就怕賠，我
想慢慢來，如果一步接上於東來，說不定瞬間賠錢，這一次完全時被漲工資，於東來一來，
沒打招呼，突然把工資漲上去了，沒想到，就這麼好效果。現在回頭看怎麼漲怎麼賠，向
前看就不會賠。

傑克•韋爾奇說，工資最高的時候成本最低。為什麼這麼說呢？因為我們只考慮到會計
成本，沒有考慮到機會成本，沒有考慮到人的成本。

比如說，胖東來一個店1000平方米，100員工，商品品種10000種，銷售額2000萬，如果
店長年薪6萬，在河南南陽算高工資，他一定會認認真真履行職責，踏實工作，按時按量，
讓老闆找不到毛病，團隊帶得好，產品經營得好，但是，他心裡會不會很甘心，會不會
有自己創業的打算。

如果這個時候，有人跟他談判，給他8萬，他動不動心，他不一定馬上走，因為老闆培養
他，有恩於他，但他心裡會想著這件事，總會找到一個機會，突然對老闆說，別看我水準
不怎麼樣，有人拿8萬來挖我哩。老闆說，不可能，胡扯。他心裡心裡咯噔一下，其實你
不懂我啊。時間長，他也會洩氣：老闆怎麼一點表示也沒有啊。

如果那個人開10萬，他心裡一定是一陣狂跳，他就跟老闆說這陣子太辛苦了，身體不好，
孩子學習有問題，想休息一段。老闆沒有聽出核心，說休息吧。結果他前門出去，後門就
去試用了。經過半個月試用，他可能發現這個企業不行，去了也沒用，半個月後又回來了
。也有可能覺得不錯，半個月後辭職了。員工就是這麼走的。如果開到12萬，估計當場就
跟老闆說拜拜，直接走人。

現在，於東來給他開20萬，他心裡就想，老闆這樣待我，我還想什麼，就當自己店去經營
了。一個全力以赴的人跟一個認真工作的人能比嗎。他就會潛心研究這100人的需求，怎
麼調動他們的積極性，就會研究10000個產品所有的銷售，就會研究A類產品的缺貨、補貨，
促銷等，他的狀態就不一樣了。

狀態決定結果。他的銷售額會不會變成3000萬，這不都是企業的利潤嘛？他會不會操心
降低企業的報損率？如果報損率降到2%，降下來的不都是利潤嘛，羊毛出在羊身上。所
以說工資最高的時候成本最低。

中國企業的老闆就是永遠不懂這個道理，永遠只在乎客戶價值而不在乎員工價值，殊不
知，員工價值都沒有了，誰去幫你在乎客戶價值？

評曰：待遇留人，事業留人。財散人聚，財聚人散！相形之下，當前中國的一些老闆更
願意喊口號，急於提升員工的職業素養，卻把真金白銀揣在自己腰包裡去玩黃賭毒，而
不是與他的員工分享財富。胖東來是個“土包子“，卻堪比頂級人力資源專家！他沒有
按大多中國暴發大叔路子走，值得深思。





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※ 作者: aa874125 時間: 2014-01-24 09:03:44