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先舉工作上最常見的創投（資方）投資創業團隊的情況當例子。


其實理由很簡單，先不說其他商業上的利弊，基本上只要新創公司能提出一項「具體有根據的運作系統」
並且向對方證明他們「有能力、有條件」去運作這套系統，給他這筆錢10年後有極高的機會在未來總價值可以不止7500萬




所以聰明的新創團隊都知道，要跟投資人談到最好的條件，一個大前提是絕對不能在自己情況最差的情況下跟對方談判

因為談判是一種「未來性」與「潛在價值」的展現，當這些方面你沒辦法用一個很具體的說法呈現時，談判是絲毫沒有任何意義的。

什麼叫最好的條件？其實從來沒有所謂最好的條件。而是取決於你花了多少時間用心想自己到底擁有什麼，值得對方給你那麼多？








而今天台灣的談判也是一樣，未來的台灣如果會更好，如果今天的台灣還不是最好，那麼你用今天的台灣作標準來做談判，100%是吃虧的。

也是因此談判通常一定要由高地位甚至是領導人出面協商、很難代理？
是因為只有處在這個位置的人，勢必才是最熱愛、關切、了解台灣的
也因為有愛，所以看得到台灣的未來價值、才知道怎麼正確呈現台灣的價值給對方看，才知道什麼樣的籌碼換什麼樣的報酬合理。

深入到這種程度，才能夠讓對方感受到：

「誒你看我這麼有價值，跟你要這麼多，一點也沒有不合理喔？」
「光是給你XOOX就已經對你那裡幫了多少忙耶？你在這邊讓我一下是應該的吧？」

是你有好處、他也有好處的，而不是單方面在吃人家豆腐，也不是單方面求情就有用的。
一昧的下跪抱大腿，就談判上從來不是一種正確的態度跟模式，只會讓對方覺得「我有給你就很不錯了」，怎麼可能有多好的條件？
你會想丟1500萬給一個乞丐的嗎？

搞不好他當初的底限就是600萬，連菜市場的會殺價的媽媽都知道這招




談條件的唯一訣竅，就是得用任何方式角度，向對方彰顯你有值得要那麼多的價值

「雖然我們台灣小、資源少、沒市場，比資金拼不過大陸，但難道我們沒有什麼是大陸沒有的、我們卻有的嗎？」

有沒有深入想過這個問題，才是服貿談判能不能發揮以小搏大的力量的關鍵。
只看到自己的缺點、覺得自己是有求于人，是無法建立公平公正的談判的，那是一種一面倒是我們在央求對方的狀態。
給不給，就變成要看對方臉色、看對方心情







所以相信聰明的人也察覺到了，要找什麼樣的人，才有那種能力幫台灣談出好條件？

「愛台灣對台灣認同感極強而且看得到台灣的未來潛力」
「很了解大陸的各種需求，知道什麼東西會讓他最心動」

具備如此複雜條件的人去談才有辦法喔。 

不過我相信最好玩的是，如果政府連想像台灣未來是會長怎樣的能力都沒有、又何來懂台灣未來有什麼潛力？
而對大陸的真正需求很可能也不懂（也許懂啦，統一嘛）
總之就把自己全身脫光光說：「我全身上下就只剩這些了，拜託嫁給我吧！」


談判的真正用意不是要懾服別人、也不是要有求于他人，而是找到一個能平等合作的方式為其目的，才能發現那真正最棒的答案







話又說回來，從比較Personal的角度看，為何會感覺今日的談判政府只用「今天的台灣作標準」，談判時根本沒考慮進台灣真正的未來價值
真正的原因在於，就我對目前台灣產業的接觸，其實現今的台灣一點也不是個「適合跟別人談條件」的時機

從接觸的客戶種種來看，台灣目前像是正處在「科技產業邁入黃昏」、「摸索新世代產業方向」的情況
正值「過去好的不怎麼樣」、「未來要好的也還沒開始起色」、也就是所謂「情況最差」的時間點
要說未來價值的談判空間，沒有任何漂亮的成績單可以作為依據說實在真的不容易


至於如此心急是否有其他原因這裡因為不知道所就不納入考量了，否則相信再忍耐等個幾年去談，結果肯定是很不一樣的。





當然，國與國之間的關係與我這種B2B的規模肯定是沒得比的，變數也是極其複雜


相信除了利大於弊這四個字，能講的故事應該是多到不行的。說穿了相信人民心裡想知道的也只是這點不是嗎？





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※ 編輯: evacharlie 時間: 2014-03-28 00:29:42