要怎麼評價3/13起台灣高鐵推出的平日離峰指定車次92折呢？ 在我之前的文章提到
過，最有效果的「差別定價」方式，其實是藍橘(註一)。過去藍橘最大的問題，就
是台灣高鐵自以為英明神武、把「差別定價」的效益想得太大，過多的折扣反而減
少了藍橘的效果。台灣高鐵這次推出僅92折的「類藍橘」差別定價，也算「從善如
流」。唯一的爭議就在於，同時存在的自由座卻僅97折，旅客難免會有一種奇怪的
感覺。沒有保證座位、有時甚至還客滿擠不上的自由座，還比對號座賣得貴？

其實問題不在於這個92折平日離峰優惠，而在自由座。自由座看似可以用較低的價
格進行差別定價，也看似可以是一種簡化購票措施、減少售票系統負荷的手段。隨
著自由座價格修正到僅有對號座的97折，自由座差別定價效果等於宣告失敗。至於
簡化的購票措施，台灣高鐵大多數時間幾乎不曾客滿，就算不小心客滿了，台灣高
鐵也會阿Q的再增加自由座車廂數量。在座位幾乎可以確保的情況下，現在買自由
座的旅客，多是衝著那3%折扣，有誰是為了「隨到隨上、隨你方便」的理由買自
由座？就算那3%折扣被取消，原班人馬一樣會回流到對號座。

也就是說，除定期票與回數票需要用自由座來簡化訂位手續之外，自由座早已沒有
任何實際功能，繼續存在只是徒然流失那3%的票價收入。只要能找到解決回數票與
定期票訂位的解決之道，正本清源的作法應該是儘快終結自由座。

同樣的情況也不僅存在自由座。在票價調漲之後，自由座的旅客人數明顯增加，問
題也在基礎票價過大的漲幅，而不是自由座。如果要解決這個問題就該回歸合理的
基礎票價，而不是又用其它優惠方案來降低民怨，或是增加自由座車廂數目。另外
一個例子是，92折平日離峰優惠實施之後，效果會好嗎？目前存在的早鳥票，一定
會和這項新優惠互相衝突，效果肯定就先打了折扣。

世界上從來沒有「一加一絕對大於二」的道理。沒有實際效果的差別定價策略，就
是要立刻停止或做出修正。放著不管、不承認問題、假裝沒事，只會讓問題愈來愈
大，愈來愈複雜，看似保住了台灣高鐵「苦民所苦」的社會形象，對台灣高鐵本身
卻沒有好處。台灣高鐵總認為只要方案夠多，就算每一個方案都打槍，最後還是能
有一定程度的效果。為什麼台灣高鐵還會堅持一個接著一個推出眾多優惠方案，卻
沒有考慮到方案間的彼此影響、效果愈來愈差的現象？這就要回到台灣高鐵一直以
來對軌道系統一竅不通的老問題。

不管是早鳥票、還是這次推出的「平日離峰指定車次92折」，大部份的優惠方案都
是以離峰時段載客率較少的車次，作為差別定價的手段。因為高鐵高層總是把航空
公司那套「座位賣不完就等於是損失」的觀念帶進台灣高鐵。可是最基本的觀念他
們卻忽略了：「台灣高鐵是軌道運輸！」。相對於航空公司，軌道運輸的固定成本
比例較高。航空公司主要支出則多為變動成本，每多飛一個載客率低的航次，損失
就會擴大。高鐵的離峰時段無論有無發車，固定成本還是會發生。離峰時段的低載
客率，對軌道運輸公司的最後盈虧根本不構成太大的問題，軌道公司的重點應該放
在整體營收的極大化。

台灣高鐵就是搞錯了方向，才會狂推一堆無效的「差別定價」，以為任何方案只要
能賣出一個座位，就是減少了一個座位的成本。其實根本沒差！之所以要用離峰時
段座位來進行差別定價，只是因為比起自由座那種打到97折才有效果的作法，或是
其它無法對旅客「價格敏感度」作有效差別定價的方案，這種作法才是最有效的。

回歸運輸工具本質，台灣高鐵每一個車次的變動成本極低，差別定價用在軌道運輸
的效果就是有限。只要保留最有效的「平日離峰指定車次92折」，其它方案都沒有
必要繼續存在。一個經營了6年的公司、全世界最大的BOT案，居然到今天都不瞭解
這個道理，你說荒唐不荒唐？